כל שכנוע מתחיל בשיקוף

אחד העקרונות החזקים ביותר בשכנוע והשפעה הוא עקרון השיקוף. כדי להתחבר אל מישהו אנחנו חייבים לשקף אותו. את ההתנהגות שלו, את השפה שלו, את האנרגיה שלו.

אי אפשר להוביל מישהו, לסחוף אותו או להשפיע אליו לפני שנתחבר אליו.

בשפה המקצועית, הפעולה הזאת נקראת ״מירורינג״ (Mirroring) – שיקוף, או ״פייסינג״ (Pacing) – הצטרפות, או צעידה יחד. רק אחרי שהתחברנו, ושמענו את ה״קליק״, נוכל לעבור להובלה, ולמשוך את הצד השני אלינו או יחד איתנו.

כולנו מכירים (לצערנו) את הסיטואציה שבה אנחנו מתקשרים למוקד הטלפוני של [הכנס כאן את שמה של אחת מחברות התקשורת, הסלולר או הכבלים], כשאנחנו זועמים וכועסים בגלל פאשלה שהם עשו – ואילו המוקדנית מן העבר השני של הקו מנסה להרגיע אותנו ״אדוני תירגע״. (ומה פתאום היא קוראת לי ״אדוני״?…)

״תירגע״ – זאת לא הפעולה הנכונה. באופן פרדוקסאלי – המילה שהכי מעצבנת מישהו עצבני, היא ״תירגע״.

כשאנחנו עצבניים ובאנרגיה גבוהה ואינטנסיבית – מה שהכי מעצבן אותנו זה מישהו רגוע, ״שאנטי״ ובאנרגיות חרישיות ונמוכות. זה מרגיש לנו מתנגד, חוסם, מזלזל, ובעיקר – לא תואם ולא מתאים (וזה, כשלעצמו, עוד יותר מעצבן).

באופן פרדוקסאלי – מה שירגיע לקוח עצבני ובאנרגיות גבוהות, הוא מוקדן באנרגיות גבוהות, שיתעצבן גם הוא. לא על הלקוח – אלא עם הלקוח. ״וואוו, זה ממש לא בסדר מה שקרה כאן. ברור שאתה כועס, גם אני הייתי כועס. אני מיד קורא למנהל שלי כדי לראות איך מתקנים את זה״.

כשאנחנו רואים שהצד השני מצטרף אלינו, אנחנו מרגישים שהוא איתנו ושהוא מבין אותנו. תת-המודע מאותת לנו שהוא בצד שלנו, כלומר שהוא מסומן כ״ידיד״ ולא כ״אויב״.

מכאן, כבר הרבה יותר קל לקחת את השליטה ולהוביל. עכשיו תת-המודע הרבה יותר מוכן להקשיב, לקבל ולהשתכנע. עכשיו מתחיל ״זמן השכנוע״.

אז בפעם הבאה שמישהו לידכם עצבני, אל תעזו להגיד לו ״תירגע״…